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Strategia di internazionalizzazione

Allargare l'orizzonte

Globalizzazione, cambiamento, competizione.
Nessuna organizzazione, ormai, può sottrarsi a queste sfide: il campo d’azione, per molte di esse, non è più un determinato territorio, ma è il mondo. Ogni realtà, oggi, deve necessariamente allargare il proprio orizzonte ed estendere la propria visione per individuare nuove opportunità di crescita e sviluppo.

Strategia di internazionalizzazione

The European House-Ambrosetti, grazie alle sue capacità distintive a una visione del business ampia e internazionale, si pone accanto alle organizzazioni indirizzandole a riconoscere – e cambiare – le regole del gioco per diventare più competitive.
Ogni progetto di internazionalizzazione valorizza gli asset intoccabili di un’organizzazione con l’obiettivo di ottenere ritorni crescenti sul capitale investito e intercettare profitti al di fuori dei confini territoriali abituali.


Ricerca e interazione

Gli interventi sono condotti dai professionisti di The European House-Ambrosetti in partnership con il cliente, nel rispetto della sua missione, della sua cultura e del suo orientamento strategico. La strategia di penetrazione di un’azienda in un mercato estero deve essere infatti coerente con la strategia stessa dell’azienda e i suoi valori culturali.
L’approccio di The European House-Ambrosetti ai mercati esteri si fonda sempre sulla ricerca e l’interazione con gli opinion leader e gli attori chiave del Paese, del mercato e del settore per facilitare una rapida conoscenza dei temi di rilevanza strategica in una determinata area geografica, in un determinato mercato o in un determinato paese riducendo notevolmente i costi di ingresso.

I servizi offerti possono essere raggruppati in due grandi famiglie:

1) Supporto alle organizzazioni nella penetrazione di un mercato estero.
Questo servizio comprende:

  • servizi di intelligence e studi di fattibilità a livello Paese (inclusa la pianificazione e gestione di incontri di business);
  • ricerca del partner e networking;
  • organizzazione e gestione di riunioni di studio di altissimo livello in loco;
  • scouting, audit strategico e assistenza per fusioni e acquisizioni;
  • progettazione e assistenza per la realizzazione di strategie di espansione internazionale;
  • piani di marketing internazionale e piani di miglioramento delle vendite;
  • e-commerce a livello internazionale;
  • selezione di management locale;
  • servizi di intelligence approfonditi: rapporti estremamente dettagliati (anche psicologici) su partner, agenti, venditori, clienti, fornitori, concorrenti, management di aziende target per acquisizioni. Un servizio, questo, che viene disegnato in funzione delle specifiche esigenze e richieste del cliente.

 

2) Miglioramento della competitività di una organizzazione perché sia più efficace ed efficiente a livello internazionale.
Questo servizio comprende:

  • progettazione di organizzazioni internazionali e sistemi di miglioramento della performance (efficacia ed efficienza);
  • miglioramento del funzionamento organizzativo internazionale attraverso l’utilizzo della rete;
  • miglioramento delle competenze internazionali del management;
  • miglioramento della capacità di creare innovazione dalla presenza internazionale;
  • programmi per acquistare familiarità con le culture estere (cross cultural management).

Strategie di internazionalizzazione in Europa

Il processo di consolidamento raggiunto dell’Unione Europea ha avuto un grande impatto anche sulle organizzazioni industriali. L’UE è ormai il mercato domestico di ogni Paese membro, ma certo non tutte le aziende possono dichiarare di avere raggiunto una presenza omogenea, con lo stesso grado di penetrazione, in tutti i Paesi dell’Unione: le barriere linguistiche e culturali, infatti, continuano a rappresentare un ostacolo.
Passare dall’Italia all’Europa implica, per le nostre imprese, un ripensamento totale della strategia e dell’organizzazione a tutti i livelli, che si può tradurre in una vera e propria riconfigurazione del business.
The European House-Ambrosetti, che può contare su uffici a Londra e Madrid, oltre alla sede principale di Milano, e sull’appoggio di partner strategici a Helsinki, Mosca e Istanbul, è in grado di supportare le aziende con una serie di azioni specifiche mirate che comprendono:

  • la conduzione di studi di intelligence per comprendere le tendenze emergenti nei mercati europei e nei settori di interesse interagendo primariamente con gli opinion leader e gli attori chiave dei vari mercati europei;
  • l’individuazione e la selezione di obiettivi strategici per acquisizioni svolgendo, quando necessario, audit strategici;
  • l’assistenza alle aziende nella riorganizzazione successiva a operazioni di acquisizioni (post acquisition management);
  • l’assistenza alle aziende nelle ristrutturazioni dell’organizzazione attraverso i vari Paesi europei (riorganizzazione di filiali in altri Paesi e riorganizzazione di reti di vendita paneuropee);
  • l’assistenza alle aziende nel miglioramento dei rapporti transculturali per permettere la creazione di un senso di squadra attraverso i confini culturali (cross cultural management).

Strategie di internazionalizzazione in Cina

La Cina è diventata la prima economia mondiale e, insieme agli Stati Uniti, ha un ruolo egemone a livello geopolitico, economico e sociale. Ogni gruppo, impresa o organizzazione che decida di progettare una sua strategia di internazionalizzazione, non può quindi prescindere dal mettere al centro del proprio disegno il Paese asiatico. Nello specifico, chiunque abbia intenzione di avvicinarsi alla Cina, dovrà tenere conto di alcune peculiarità, tra cui:

  • un sistema Paese con una leadership forte e visionaria, capace di importanti azioni di lobby a livello internazionale;
  • un sistema economico in crescente competizione nell’approvvigionamento di materie prime;
  • un mercato interno molto competitivo, dinamico e in continuo cambiamento.

Una strategia di internazionalizzazione in Cina deve quindi confrontarsi con un mercato in costante evoluzione che solo vent’anni fa praticamente non esisteva. Nonostante questo, si possono evidenziare alcune caratteristiche che lo contraddistinguono:

  • cicli di vita rapidissimi e cambiamenti, spesso quantici, delle caratteristiche della domanda;
  • un sistema industriale in rapida espansione in tutti i settori (industria leggera, elettronica, pesante) e in riposizionamento verso settori e lavorazioni a maggior valore aggiunto;
  • una costante spinta alla rilocalizzazione dell’industria manifatturiera verso le zone più interne del Paese (o addirittura verso altri Paesi asiatici) per le lavorazioni a minore valore aggiunto;
  • commistione pubblico/privato (anche se l’imprenditoria privata è in rapidissimo sviluppo, le autorità centrali e locali hanno ancora molti spazi per condizionare l’operare delle aziende);
  • una differente gestione del potere e delle modalità attraverso cui si esercita (per tradizione secolare, in Cina, il vero potere è elusivo, misterioso e nascosto: questo è vero ancora oggi sia nelle istituzioni pubbliche che nelle grandi aziende, in cui capire chi ha veramente la responsabilità finale non è facile);
  • mappe mentali e percettive profondamente diverse, che traggono le loro origini da una lingua e una cultura che devono essere capite prima ancora che imparate.

Non è semplice avvicinarsi a un Paese complesso come la Cina: per coglierne le opportunità, è necessario comprendere il sistema e i suoi principali trend. Un concetto valido per imprese e organizzazioni di vario tipo, tra le quali figurano:

  • le aziende che puntano a conquistare una quota importante di un mercato locale in forte espansione e alla ricerca di beni industriali e di consumo sempre più sofisticati;
  • i gruppi che vogliono ottimizzare la loro presenza globale beneficiando al massimo di quello che la Cina è in grado di offrire sia in termini di manodopera di forte specializzazione e a prezzi competitivi che di intelligenza locale;
  • le istituzioni che intendono supportare l’internazionalizzazione del sistema industriale del proprio territorio di riferimento oppure attrarre investimenti diretti esteri di gruppi cinesi.

The European House-Ambrosetti è in Cina dal 1985, è stata la prima società di consulenza italiana a fornire servizi alle aziende cinesi, ha aiutato oltre cento imprese italiane ed europee a inserirsi nel mercato ed è anche presente fisicamente con una società di diritto cinese, Ambrosetti (Beijing) Consulting Ltd.

In Cina i servizi professionali offerti da The European House-Ambrosetti riguardano:

Strategia:

  • posizionamento strategico sul mercato;
  • analisi di scenari;
  • formulazione e valutazione di nuovi orientamenti strategici;
  • verifica della fattibilità economico-finanziaria dell’investimento e costruzione del conto economico previsionale;
  • sistema per le scelte strategiche e per la programmazione operativa;
  • analisi e supporto nella scelta della localizzazione ottimale;
  • intelligence sui concorrenti;
  • assessment e valutazione di target per joint venture e acquisizioni;
  • assistenza nelle operazioni di crescita esterna (M&A) e post-acquisition management;
  • advisory di lungo periodo per supportare l’alta direzione nel gestire le operazioni in loco e reagire in tempo reale ai cambiamenti del contesto.

Attrattività e strategia del territorio:

  • assistenza a istituzioni ed enti territoriali cinesi nella formulazione di una strategia per il territorio;
  • affiancamento nello sviluppo di strategie di promozione territoriale;
  • supporto a investment agency nazionali, regionali e locali nello scouting e assistenza alle richieste di investimento da parte di gruppi/imprese cinesi con l’obiettivo di generare Investimenti Diretti Esteri (IDE) in ingresso su un territorio obiettivo.

Marketing e comunicazione e sviluppo del mercato:

  • piani di marketing e di vendita;
  • progettazione e/o ottimizzazione della rete commerciale;
  • lobbying mirata presso enti e istituzioni cinesi;
  • brand check e ri-posizionamento del marchio;
  • analisi del consumatore e dei trend di consumo;
  • progettazione di focus group organizzati operativamente attraverso il supporto di partner esterni e analisi dei risultati;
  • Mitografia® (analisi simbolica per la comprensione dei bisogni e posizionamento dei prodotti).

Logistica integrata:

  • servizi per la gestione degli approvvigionamenti, della produzione e della distribuzione fisica;
  • rischio operativo e security management;
  • riconfigurazione dell’assetto operativo e ottimizzazione dei processi;
  • progettazione e realizzazione di sistemi logistici integrati;
  • sviluppo di sistemi di gestione progetti;
  • realizzazione di sistemi di supporto alle decisioni.
  • parametri Obiettivo per ogni posizione di responsabilità;
  • sistemi di sviluppo e di gestione delle Risorse Umane;
  • sistemi di controllo (strategico, direzionale, operativo);
  • assistenza nei rapporti trans-culturali;
  • formazione di alto livello per il management (anche espatriato).

Finanza, controllo e valore:

  • progettazione e implementazione dei sistemi di pianificazione e controllo e relativi flussi informativi;
  • Value Based Management;
  • valutazione d’azienda/rami aziendali;
  • coordinamento dei professionisti (commercialisti, avvocati, fiscalisti, ecc.).

Strategie di internazionalizzazione in Giappone

Il Giappone è la terza potenza mondiale. È un Paese che si è evoluto notevolmente nel corso del XX secolo ma che, per le aziende italiane interessate a operare nel suo territorio, presenta ancora alcune difficoltà.

Strategia di localizzazione
È un mercato di dimensioni importanti, infatti, caratterizzato da significative barriere di ingresso dovute principalmente alla complessità del sistema distributivo e alla tendenza, da parte della clientela giapponese, a rivolgersi esclusivamente a interlocutori economici locali.
Per questo un’organizzazione che abbia interesse a espandersi in Giappone deve necessariamente elaborare una strategia di localizzazione, ovvero deve cercare di operare direttamente nel Paese. La scelta di un partner valido, affidabile e forte diventa quindi l’elemento decisivo per l’espansione: è necessario affidarsi a operatori efficaci che siano in grado di leggere in maniera puntuale il mercato, che presenta sempre più elementi occidentali, per condurre le operazioni concordate.
The European House-Ambrosetti è presente in Giappone dal 1995, con l’ufficio di Tokyo: il Senior Advisor e Direttore della sede è Susumu Koyama, che ha maturato le proprie esperienze professionali nel Gruppo Seibu (uno dei maggiori gruppi giapponesi, attivo nella Distribuzione Organizzata e nel catering) in Giappone e in Europa ed è quindi profondo conoscitore di entrambe le realtà economiche.

I servizi di The European House-Ambrosetti per il Giappone comprendono:

  • ricerca di partner strategici incluso l’eventuale audit strategico preliminare;
  • conduzione di studi di intelligence per comprendere le tendenze emergenti del mercato giapponese e del settore di interesse interagendo primariamente con gli opinion leader e gli attori chiave;
  • assistenza alle aziende nell’organizzazione delle proprie unità giapponesi;
  • assistenza alle aziende nella progettazione e realizzazione di proprie reti commerciali;
  • assistenza alle aziende nel miglioramento dei rapporti transculturali per permettere la creazione di un senso di squadra attraverso i confini culturali (cross cultural management).

Strategie di internazionalizzazione in Usa

Il mercato statunitense, assieme a quello cinese, è il più grande e ricco del mondo. Ma gli Stati Uniti hanno tradizioni più radicate nel tempo, forti di una cultura manageriale con caratteristiche uniche al mondo.

Italia-Usa: un’interazione complessa
Si tratta di un contesto caratterizzato dall’alta professionalità di tutti gli attori economici, dall’elevata competitività, da un’attenzione pragmatica e costante all’interesse strategico e operativo della propria azienda, dalla volontà continua di semplificare, da una cultura organizzativa della delega e del rispetto di essa, dall’orientamento ai risultati immediati e da un’elevata efficienza del sistema. Tutte queste caratteristiche rendono l’interazione con il mercato statunitense molto complicata per le aziende italiane di qualunque dimensione.

Attenzione ai dettagli
Il successo sul mercato americano richiede in primo luogo una minuziosa attenzione nel progetto di una strategia chiara e fortemente pragmatica: una visione strategica lungimirante e creativa deve essere unita a una grande cura dei particolari. Una presenza a tutto campo su un mercato di questo tipo richiede anche la capacità strategica e organizzativa di saper differenziare il proprio modo di operare in accordo con le culture e i comportamenti delle diverse aree del Paese.
In secondo luogo occorre avere una grande attenzione al progetto e al funzionamento dell’organizzazione: il progetto deve tenere conto degli usi e costumi del mercato statunitense e non si può pensare di opporsi né di cambiarli. È necessario, poi, porre attenzione anche a come far funzionare l’organizzazione progettata: nelle posizioni di vertice delle organizzazioni americane di aziende italiane, ad esempio, occorrono manager che sappiano veramente mediare tra le due culture.

The European House-Ambrosetti opera negli Stati Uniti dal 1985 ed è specializzata in:

  • conduzione di studi di intelligence per comprendere le tendenze emergenti del mercato statunitense e del settore di interesse interagendo primariamente con gli opinion leader e gli attori chiave del mercato. Forte attenzione viene dedicata alla comprensione della differenziazione tra le varie aree geografiche del Paese;
  • individuazione e selezione di obiettivi strategici per acquisizioni con l’ausilio di audit strategici;
  • ricerca di partner sia per operazioni di capitale, sia per accordi commerciali;
  • assistenza alle aziende nella riorganizzazione successiva a operazioni di acquisizioni (post acquisition management), nell’organizzazione delle proprie unità statunitensi e nel miglioramento dei rapporti transculturali per permettere la creazione di un senso di squadra attraverso i confini culturali (cross cultural management).

  • Assistenza a un importante gruppo giapponese per lo scouting di partecipazioni e partner in Europa nel settore dell’abbigliamento, lusso e arredamento.
  • Definizione di una strategia di ingresso ed individuazione di siti produttivi in Cina per un’azienda italiana leader nel settore dell’illuminotecnica.
  • Definizione della strategia di lancio in Europa e del marketing plan di un nuovo prodotto per un importante gruppo cinese del settore dell’elettronica di consumo.
  • Assistenza a un importante gruppo cinese per la definizione e lo sviluppo di una branding e retail strategy in Cina.
  • Studio di mercato e di paese in Giappone per numerose imprese italiane leader nel settore moda.
  • Strategia di ingresso e di acquisizione in Italia per un’impresa farmaceutica inglese leader mondiale nell’OTC.
  • Strategia di ingresso in Giappone per un’impresa francese di software e telecomunicazioni.
  • Strategia di ingresso in Cina per un’impresa italiana leader nella produzione di scatole.
  • Strategia di espansione negli Stati Uniti e in Germania per imprese italiane leader nella lavorazione del legno.
  • Strategia di espansione negli Stati Uniti per azienda leader italiana nel settore vinicolo.
  • Ri-orientamento della strategia distributiva negli Stati Uniti di un’impresa italiana leader nel settore del mobile.
  • Strategia di espansione in Cina per imprese italiane leader nel settore moda.
  • Strategia di riposizionamento in Italia per impresa inglese leader nella produzione di agende in pelle.
  • Strategia di marketing, finanza e implementazione di un sistema di gestione ambientale in Cina per un’impresa cinese produttrice di marmo (progetto finanziato dalla Banca Mondiale).
  • Audit strategico di un potenziale obiettivo di acquisizione in Italia per una multinazionale statunitense del settore alimentare.
  • Identificazione di partner per cooperazione industriale nei settori legno, tessile e agroindustria.
  • Strategia di internazionalizzazione di utilities municipalizzate nei settori acqua e rifiuti solidi urbani.
  • Strategia d’ingresso sul mercato cinese di una società leader nel settore dell’abbigliamento d’alta gamma.
  • Studio ed analisi per il mercato delle calzature in Cina e strategie d’ingresso correlate.
  • Strategie ed opportunità per le aziende italiane derivanti dall’organizzazione dei giochi Olimpici di Pechino del 2008.
  • Strategia d’ingresso in Cina per un’impresa italiana leader nella produzione di apparecchi di illuminazione.
  • Analisi di mercato nel settore del software per telecomunicazioni in Cina per un’impresa italiana leader nel settore.
  • Studio di mercato e di paese in Portogallo per uno dei leader globali del settore alimentare.
  • Studio di mercato e di paese in Indonesia per un organismo associativo nazionale nel settore internazionale delle cornici.
  • Strategia di espansione globale per una delle principali imprese portoghesi del settore tessile.