Come si affiancano le società estere nel loro ingresso in Cina

Mattia Marino, ceo di Ambrosetti (Beijing) Consulting, racconta come la conoscenza della cultura cinese – così come la padronanza della lingua – siano strumenti necessari per aiutare le aziende a lanciare e posizionare sul mercato locale i propri prodotti.

La consulenza strategica è conoscenza, competenza, esperienza

“Un espatriato alla prima esperienza di Cina, dopo tre mesi pensa di aver capito i cinesi; trascorso il primo anno è pronto a scrivere un libro sul Paese; all’avvicinarsi del quinto anno finalmente ha capito di non aver capito nulla, perché questo è un paese diverso”, racconta Mattia Marino, ceo di Ambrosetti (Beijing) Consulting.

“La padronanza della lingua è uno strumento necessario per potersi formare una visione indipendente e non filtrata dai colleghi cinesi o dagli interpreti. Solo in questo modo è possibile generare valore per il cliente”, racconta Marino che sottolinea come, tuttavia, la lingua sia solo uno degli strumenti.

“Negoziare e far rispettare un contratto con una State Owned Enterpires o un’amministrazione cinese è come ballare un tango con un partner sempre pronto a svincolarsi. La firma dell’accordo è il punto di partenza e non di arrivo: è l’inizio di una negoziazione continua che richiede una certa capacità nel decodificare il nuovo contesto, anticipare le mosse della controparte, identificare contromisure, senza allontanarsi troppo dal contratto d’origine”.

Mattia Marino è uno degli oltre 500 alumni Bocconi in Cina, dove, l’11 marzo a Shanghai si terrà la quarta Bocconi Alumni Global Conference.