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La strategia dell'Italia in Cina

E’ tempo che l’Italia, con il suo Governo, impari a “creare” il mercato in Cina.

La strategia dell’Italia in Cina

La strategia dell’Italia in Cina

Articolo di Paolo Borzatta, Senior Partner, The European House – Ambrosetti 
tratto dal blog “Specchio Cinese” – AgiChina24

Non molto entusiasmante. Questo sarà il futuro dell’Italia in Cina, almeno secondo la mia opinione.

Abbiamo infatti fatto molti errori in passato perdendo importanti opportunità e non mi sembra che sappiamo bene che cosa fare in Cina in futuro. Non voglio però scrivere un saggio sugli errori “strategici” italiani in Cina e verso la Cina: ne cito però solo alcuni che ritengo particolarmente gravi al fine di progettare “un nuovo inizio” (Mah! Ma è possibile?):

  1. Non aver mai deciso che relazione avere – a livello Paese – con la Cina: partner importante e per che cosa, partner secondario, solo mercato occasionale.  Di conseguenza non avere condotto una politica estera – con relativa azione diplomatica – di lungo periodo che desse sostanza al ruolo scelto.
  2. Aver promesso – a livello di Governo – investimenti (anche importanti e lungimiranti: ad esempio il promesso contributo allo sviluppo dell’area di Pudong) che poi successivi Governi hanno cancellato. Agli occhi del Governo cinese, per il quale è impensabile che un Governo manchi alla parola data, queste smentite hanno molto indebolito la nostra affidabilità.
  3. Poca attenzione alla Cina da parte della leadership italiana: pochi viaggi dei Capi di Governo, male organizzati e sempre all’ultimo minuto.
  4. Mancanza di un investimento “culturale” da parte della leadership italiana per la comprensione vera di quel Paese che andasse oltre gli stereotipi. Pochissimi capi azienda o di importanti istituzioni hanno deciso di dedicare tempo ed energie per capire abbastanza a fondo e al di là degli stereotipi la complessa e molto diversa cultura di quel Paese. Posso invece testimoniare che questo non è stato vero per la leadership di altri importanti paesi nostri concorrenti dove si è capita l’importanza di capire a fondo le specificità cinesi.
  5. Coltivazione del mito che l’ICE dovesse essere una società di consulenza “gratuita” per le PMI anziché un promotore del Paese intero in modo continuativo e profondo. Anzi, invece della stabilità e della profondità, ha avuto finanziamenti per programmi ondivaghi, di breve termine e non continuativi.
  6. Aver considerato la Cina come uno dei tanti Paesi diversi, anziché come il Paese dieci volte più diverso degli altri.
  7. Orientamento, della maggioranza delle aziende italiane, puramente commerciale ed essenzialmente di nicchia con mancanza di ambizioni (e investimenti per il lungo termine).
  8. Strategie cost-based e non revenue-based: le aziende italiane, molto più di quelle dei principali paesi concorrenti, tendono a progettare le proprie strategie minimizzando i costi, invece di investire quanto necessario sulla propria capacità di conquistare predefinite quote di mercato. Questo approccio nasce anche dal mito di rientrare dall’investimento in tempi estremamente brevi.
  9. Orientamento aprioristico e “ideologico” a favore delle joint venture,delegando al partner cinese solo il compito di essere il conoscitore del paese. Quando altri paesi già costituivano in Cina società a capitale interamente proprio, le nostre aziende erano convinte che in Cina si “dovesse e potesse fare” solamente una joint venture. Inoltre, invece di scegliersi dei partner che avessero un “apporto strategico”, si sceglievano partner semplicemente perché “conoscevano” la Cina non comprendendo che occorre conoscere anche molto bene il proprio business per poter aver successo in un ambiente così difficile e diverso.

Dopo questo passato, per “un nuovo inizio”, almeno per riuscire a mantenere le posizioni e magari per anche migliorarle un pochino, occorre che il nostro Paese si dia finalmente una strategia per la Cina. La speranza è che si possa puntare a un futuro dell’Italia in Cina almeno leggermente entusiasmante.

Una strategia dell’Italia in Cina significa decidere e fare alcune poche e chiare scelte “nazionali” (di tutto e per tutto il Paese) su come “posizionarsi” in Cina come Paese, ovvero che cosa dell’Italia vogliamo mettere maggiormente in evidenza, e su quali poche azioni “di tutto il Paese” concentrare le nostre limitate energie economiche e psicologiche.

Se qualcuno si chiede perché occorra una strategia paese ricordo che tutti i grandi paesi con cui competiamo, economicamente e culturalmente, hanno chiare strategie nei confronti dei principali paesi con cui intrattengono relazioni importanti; spesso queste strategie sono pubblicate e di dominio pubblico.

In particolare l’Italia ha bisogno di una strategia per la Cina perché:

  1. La Cina richiede una visione ampia e ambiziosa perché è un Paese molto grande e non è affrontabile “su piccola scala”.
  2. La Cina è una delle più grandi economie e sta diventando una delle due super potenze geopolitiche (l’Europa e l’Italia purtroppo dormono).
  3. La Cina ha una visione strategica di lungo periodo anche per le sue relazioni con tutti i Paesi del mondo.
  4. Ad ogni Paese la Cina “assegna un ruolo” (ovvero quello che la loro leadership vorrebbe che il Paese facesse) e affinché un Paese conti, in Cina, deve sviluppare il ruolo che gli è “stato assegnato” o “negoziarne” un altro avendo la capacità di cambiarlo.
  5. La Cina aveva assegnato all’Italia il ruolo di “partner” per lo sviluppo dell’industria leggera (automobili, elettromeccanica, moda e alimentare) e l’Italia non ha saputo rispondere a tale ruolo.
  6. Essere “partner” della Cina significa prima “dare” (quindi occorre sapere che cosa “dare”) per poi portare a casa molto (occorre diventare “amici”) se si è capaci.

Attenzione questa è una relazione tra “sistemi”. Non c’è un “capo” di questi sistemi, ma l’opinione diffusa all’interno della leadership dei due sistemi deve essere grosso modo quella prima delineata.

A mio parere i capisaldi di una strategia dell’Italia per la Cina dovrebbero essere:

  1. Decidere un ruolo di lungo periodo nel rapporto Italia-Cina (ad esempio: puntare su alcuni settori industriali e/o su grandi filoni culturali o sociali e/o sulla creatività). Questo ruolo deve intendersi come ruolo da giocare per alcuni decenni e nessun governo deve cambiarlo. Mia idea personale: posizionare l’Italia come il Paese ove tutti i settori economici (dalla robotica, alle scienze cognitive, alla meccanica, alla chimica, …., alla filosofia, alla letteratura, al cinema, al turismo, alla cultura, all’enogastronomia) concorrono a farne un Maestro assoluto di Saper Vivere. Saper Vivere significa non solo godere della vita (opere d’arte, cibo, ecc.), ma anche saper affrontarla e saper costruirsi una filosofia di come vivere (… “carpe diem, quam minimum credula postero”).
  2. Costruire continuamente e ripetutamente nel tempo una forte immagine di Paese (vedi punto precedente). Il ruolo delle istituzioni deve essere quello di affermare l’immagine e non quello di dare dei servizi alle imprese. I servizi alle imprese devono essere dati da aziende che competono a livello mondiale in modo da avere e mantenere competenze eccellenti.
  3. Individuare dei grandi progetti Paese su cui portare il Sistema Italia. Il ruolo del Paese è quello di creare opportunità per le aziende e le istituzioni italiane (“creare il progetto” ovvero “creare il mercato” !)
  4. Distinguere e tenere separati i ruoli di:
    • penetrazione economica
    • attrazione degli investimenti
    • attrazione del turismo

Occorre comprendere che una strategia di questo tipo non chiude le porte agli operatori italiani non menzionati (né incentivati) nella politica decisa. Tutti possono fare quello che vogliono, ma il governo (a parte negoziare accordi che facilitino il lavoro di tutte le aziende e le istituzioni italiane) punta a spingere le proprie punte di diamante sapendo che un’affermazione di questa strategia (e di queste punte di diamante) porterebbe una crescita delle opportunità per tutte le aziende italiane.

All’interno di una strategia di questo tipo propongo anche un progetto “catalizzatore” dello sviluppo italiano in Cina.

L’obiettivo del progetto che propongo è di: “Acquisire canali preferenziali per le aziende italiane (per commesse e opportunità di investimento) attraverso un’iniziativa che:

  1. Concentri gli sforzi dell’Italia nella costruzione di un rapporto privilegiato e di lungo periodo con unarea della Cina in forte sviluppo.
  2. Sfrutti le competenze presenti sul territorio italiano per assistere il governo locale cinese nel mettere a punto importanti progetti come (ad esempio) infrastrutture, industria, servizi, sanità, ambiente, cultura, educazione superiore, servizi pubblici (“municipalizzate”), ecc.

La motivazione di un progetto di questo tipo è che più volte il Sistema Italia ha cercato di far nascere (o ha appoggiato lo sviluppo di) un’area in cui leaziende italiane potessero investire in maniera preferenziale o trovassero una base per i loro primi passi (Palazzo Lombardia, Tianjin, Qipu, ecc.). La speranza era forse anche di “duplicare” in luogo l’esperienza dei distretti. Queste esperienze hanno però visto – nel migliore dei casi – unmodestissimo successo. Comunque l’errore fondamentale alla base di queste esperienze è stato il credere che un’azienda (spesso piccola) andasse ad investire in un luogo definito solo perché vi avrebbe trovato delle agevolazioni economiche e magari dei “conterranei”. Ovviamente invece un’azienda investe dove in primis ci sono le condizioni di approvvigionamento (fattori di produzione e/o terzisti) e di vendita (vicinanza del mercato di sbocco) ottimali.

Invece il progetto che propongo vuol far nascere – in modo proattivo – dei mercati (commesse e mercato finale) potenzialmente molto interessanti ed anche geograficamente concentrati.


I lineamenti di questo progetto
  1. Lanciare un’iniziativa che riunisca le aziende, le banche e le istituzioni più interessate da questo progetto. Costituire una task-force, con un chiaro coordinamento, per operare sul campo.
  2. Individuare con grande attenzione una provincia cinese ad alto potenziale che possa essere interessante per questo progetto.
  3. Individuare i problemi della provincia e ideare un programma di progetti che le aziende e le istituzioni italiane potrebbero aiutare a realizzare.
  4. Negoziare un accordo quadro con il governo della provincia scelta
  5. Supportare la provincia cinese facendo affluire capitale e competenze per la realizzazione del programma.
  6. Monitorare attentamente lo sviluppo dei vari progetti e risolvere tempestivamente gli eventuali “blocchi”.
  7. Dare un orizzonte decennale a questo progetto per “coltivare” al massimo l’investimento fatto su un territorio.

Propongo infine che vengano differenziati (almeno) in Cina tre importanti ruoli delle nostre istituzioni: penetrazione economica, attrazione degli investimenti, attrazione del turismo. Le loro caratteristiche, le competenze che richiedono, gli interlocutori con cui si deve interagire sono così diversi che non ha alcun senso il tenerli accorpati. Sono invece stati spesso accorpati o quanto meno non ben differenziati.

Penetrazione economica

  1. Scegliere alcuni (pochi o pochissimi) settori portanti del nostro Paese che non solo siano importanti in sé, ma che siano anche fertilizzanti di altri settori
  2. Su questi avere un punto di riferimento unico per la Cina che sia il Dominusdei settori e che si ponga come obiettivo quello di:
    • coordinare gli sforzi di penetrazione per non meno di 5 anni (anche fino a 10 anni).
    • costruire un network in Cina (deve quindi conoscere i key player dei settori scelti).
    • monitorare l’evoluzione dei settori e i principali progetti lanciati (sia dal Governo che dai privati).
    • suggerire nuovi progetti al Governo e ai privati.
    • fare da levatrice e regista di eventuali cordate (gruppi di aziende e istituzioni italiane) per interventi importanti nei settori.
    • coordinare, laddove necessario con la moral suasion, tutti gli sforzi di posizionamento del nostro Paese nei settori.

Attrazione degli investimenti

Avere un Dominus (separato) per l’attrazione degli investimenti che si ponga l’obiettivo di:

  1. Osservare e monitorare in continuazione la Cina per capire quali sono i “bisogni” delle aziende cinesi con particolare attenzione a quelli che possono essere soddisfatti dall’Italia.
  2. Far conoscere questi bisogni in Italia e diffonderli a tutti gli ambienti interessati per generare una reazione.
  3. Individuare, in modo più o meno informale, i territori prioritari italiani a più alto interesse per la Cina e che quindi hanno vantaggi competitivi da offrire alla Cina.
  4. Coordinare gli sforzi di promozione dei territori italiani in Cina per evitare dissonanze nell’immagine trasmessa e per il buon funzionamento delback office.
  5. Fare un reporting annuale al Governo su l’andamento degli investimenti valutando gli investimenti per: Valore, Flusso di cassa in conto capitale, Flusso di cassa in conto finanziamento, posti di lavoro generabili sul breve e sul lungo termine, valore strategico per l’Italia. Si veda ad esempio il caso Invest in Sweden Agency.

Attrazione del turismo

Avere un Dominus (separato) per l’attrazione del turismo che si ponga l’obiettivo di:

  1. Monitorare i bisogni del turista cinese.
  2. Monitorare l’immagine dell’Italia presso i decision maker opinion leader in Cina.
  3. Coordinare gli sforzi di promozione dell’immagine dell’Italia che deve essere unica (ad es. Maestra di Saper Vivere).
  4. Aggiornare continuamente la lista dei principali key player decision makerdella Cina per il turismo e mantenere le relazioni con questo network.
  5. Fare da levatrice e coordinatore di grandi progetti per il turismo da presentare ai decision maker cinesi.
  6. Fare un reporting annuale al Governo su: Flussi di turismo, valori apportati, soddisfazione dei turisti, confronto con i nostri concorrenti.

Ecco, questa è la strategia che oso proporre per l’Italia in Cina. Non so bene se sia frutto di un ragionamento lucido o di un sogno ad occhi aperti sperando che “il verso sia già cambiato”. Tutto questo con la speranza di creare – nei prossimi dieci anni – un po’ di entusiasmo per la nostra presenza in Cina.

POST SCRIPTUM. Di queste idee, alle quali penso da molto tempo, ne ho anche discusso più volte con il mio collega, Dr. Mattia Marino, che ringrazio per i contributi e gli stimoli.




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